A Mensalidade Mínima Para Suportar Vendas Internas Em SaaS

Por Fernando Okumura

24 de abril de 2019
4 min. de leitura

Saiba se o preço de seu SaaS é suficiente para suportar um modelo de vendas internas.

A mensalidade mínima para suportar vendas internas em é uma referência importante. Afinal, um dos grandes desafios do modelo de negócio de SaaS é conseguir cobrir os custos de distribuição com as mensalidades.

Se seu SaaS não comandar um preço capaz de cobrir os gastos de Vendas & Marketing e gerar lucro, você provavelmente deve dar um passo atrás e reconsiderar sua proposta de valor.

O propósito desse post é oferecer um framework para você calcular a mensalidade mínima dada a sua realidade. Se o seu SaaS é vendido via canal self-service ou vendedores de campo, esse post pode ser menos interessante para você.

Utilizaremos como exemplo uma companhia no lucro presumido cujo cliente alvo é a pequena empresa. Vamos lá?

Quanto custa um vendedor interno?

Nossa empresa exemplo não tem um produto muito complexo e seus vendedores são na maioria recém-formados. O custo de seus vendedores é:

• Remuneração (fixo + comissão): R$40.000/ano (R$3000/mês x 13,3333 (13º salário e 1/3 de férias))
• FGTS: R$3.200/ano (8% * 40.000)
• FGTS (provisão de multa para rescisão): R$1.600/ano (4% * 40.000)
• INSS: R$8.000/ano (20% * 40.000)
• SAT/RAT: R$400/ano (1% * 40.000)
• INCRA/SEST/SEBRAE/SENAT: R$1.320/ano (3.3% * 40.000)
• Salário Educação: R$1.000/ano (2.5% * 40.000)
• Benefícios (seguro saúde, VT, VR, etc): R$16.800/ano (R$1.400/mês * 12)
• Custo Total Para Empresa: R$72.320/ano

Se quiser ler sobre outros Custo de Aquisição de Clientes (CAC), leia: O que é CAC e como calcular.

Quantos clientes um vendedor interno fecha por mês e por ano?

Isso depende da complexidade e do valor da venda. Quanto mais caro e mais complexo o produto, maior o ciclo de vendas. Se o produto é relativamente simples e custa entre R$600 e R$1200/mês, diríamos que é possível fechar 4-5 clientes/mês. Para nosso exemplo, vamos usar 52 fechamentos por ano, considerando 11 meses de trabalho.  

Se quiser ler sobre otimização de processos de venda, leia o O que é Order To Cash (OTC ou O2C)

Quanta receita um vendedor interno deve gerar?

De acordo com Jason Lemkin, a regra geral nos EUA é que o vendedor interno gere de 4-6x OTE (On Target Earnings). O autor não explica como se chegou a esse intervalo. Entretanto, em nossas simulações internas, esse número parece fazer sentido no Brasil também. Uma das ferramentas que utilizamos é nossa Planilha SaaS, um modelo financeiro empresas de SaaS. Você pode baixá-la abaixo.

Como nos EUA o imposto federal sobre folha é de “apenas” 7.65% + um pequeno percentual para o estado, podemos dizer que OTE é uma proxy para o custo do vendedor. Note também que, ao contrário do Brasil, a Receita Bruta exclui os impostos sobre receita (sales tax) nos EUA.

Assim, para usar essa regra no Brasil, vamos considerar o custo total do vendedor e o faturamento livre de impostos sobre receita. Em nosso exemplo acima, o vendedor deveria gerar de R$289.280 (R$72.320 * 4) a R$433.920/ano (R$72.320 * 6) em receita líquida (bookings medidos em Valor Total de Contrato).

Se considerarmos PIS/COFINS (3,65%) e ISS (5%), temos de R$316.672 (R$289.280 / (1 – 3,65% -5%)) a R$475.008/ano (R$433.920 / (1 – 3,65% – 5%)) em receita bruta.

Para entender no detalhe como o modelo de negócios de SaaS funciona, leia: O Modelo de Negócio de SaaS.

Qual é a mensalidade mínima para suportar um time interno de vendas?

Em nosso exemplo, o vendedor fecha 52 contratos/ano. Isso significa que o valor médio do contrato deve ser entre R$6.090 (R$316.672 / 52) e R$9.135 (R$475.008 / 52).

Se o contrato é de 12 meses, isso significa que a mensalidade estaria entre R$507 e R$761. Assim, em nosso exemplo, o valor mínimo seria R$507/mês.

Entretanto, isso seria trabalhar no limite. Dessa forma, recomendaríamos adicionar uma margem de segurança para ter “gordura” para imprevistos.

Vale lembrar que os cálculos foram feitos com base em bookings (i.e., comprometimentos contratuais) e não em fluxo de caixa. Isso quer dizer que, se o vendedor fechou os seus R$316.672 anuais, não significa que a empresa recebeu esse valor em caixa naquele ano.

De fato, também não estamos considerando o tempo que se leva para recuperar o valor investido no vendedor e demais custos de aquisição. Se você cobre o CAC, mas leva anos para fazê-lo, precisará de um “capital de giro” enorme. Para saber mais, leia Tempo de recuperação de CAC: O Que É, Importância e Como Calcular.

Conclusão

Agora você tem um framework para calcular a mensalidade mínima para uma empresa com venda interna. Assim, convido você a exercitar esse novo aprendizado. Ajuste as premissas (e.x. remuneração, fechamentos mês, impostos, etc) de acordo com a sua realidade e confira se o que você está cobrando é suficiente.

Leia também: Diretor de Vendas de SaaS: como e quando contratar?

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