O que é Expansion MRR ou MRR de Expansão

Expansion MRR (Receita Recorrente Mensal de Expansão) passa a ser uma fonte de crescimento importante a partir do ano ~2-3 de uma empresa de SaaS. A partir desse momento, a companhia começa a ter maturidade para criar novas funcionalidades e aumentar o ticket médio por cliente.

O propósito desse post é te dar uma visão geral desse tipo de receita. Para isso, vamos explorar o que é, sua importância, como calcular e como promover. O resultado é mais avenidas de crescimento para sua empresa. Vamos lá?

Se você ainda não está familiarizado com o conceito de MRR, leia primeiro MRR: O Que É, Importância E Como Calcular

O que é Expansion MRR?

Trata-se da receita adicional obtida de clientes pré-existentes em um determinado período. MRR significa Monthly Recurring Revenue. Assim, em português, poderíamos o termo seria Receita Recorrente Mensal de Expansão. Especificamente, essa receita geralmente provém de:

• Upgrades (i.e., troca por planos maior valor)
• Cross-sells (i.e., venda de produtos adicionais)
• Add-ons (i.e., venda de acessórios que complementam um produto)
• Aumento do volume de uso (se você tem preços dinâmicos)

Em certas situações, é útil analisar Net Expansion MRR. Ou seja, Expansion MRR menos a MRR perdida em contas que seguem ativas (downgrades, cancelamentos ou queda em receita dinâmica).

O MRR de Expansão é alavanca fundamental do Modelo de Negócio de SaaS e fator importante no valuation de empresas como veremos abaixo.

Por que Expansion MRR é importante?

Ter MRR de Expansão é importante por 3 razões principais:

1. Mostra que seu crescimento é mais sustentável a longo prazo. De fato, indica que alternativas ao aumento de base de clientes cuja dificuldade aumenta ao longo do tempo. Leia: O Teto de Crescimento de Empresas de SaaS
2. É um indicador concreto de satisfação de clientes. Se seus clientes não estão contentes, provavelmente não comprarão mais de você.
3. Revela capacidade de agregar mais valor a clientes, o que aumenta receita e também reduz churn. Isso impacta a qualidade do seu crescimento, um aspecto bastante avaliado por investidores.

Todos esses itens acima contribuem para o aumento do valuation de sua empresa. Segundo o investidor Tom Tunguz:

“O fator de correlação mais alta com post-money valuations de Series A em empresas de SaaS não é receita ou o crescimento de receita, mas o churn negativo. O crescimento da receita está correlacionado ao post-money valuations com 0,18 R ^ 2. A receita está correlacionada em 0,3 R ^ 2. O Churn negativo, ou expansão de conta, correlaciona em 0,54 R ^ 2.”

PS: R^2 (ou R squared) é um fator utilizado em regressões para medir o quanto da variação na variável dependente (y) pode ser explicado pela variação na(s) variável(is) independentes (x). Um R^2 = 1 significa que 100% da variação em y pode ser explicado pela variação em x (e demais variáveis se for o caso).

Como calcular Expansion MRR e Net Expansion MRR?

Use as seguintes fórmulas:

Expansion MRR = MRR adicional de upsells + cross-sells + add-ons + crescimento em receita dinâmica (ex. assentos)

Net Expansion MRR = Expansion MRR – (MRR perdido por downgrades + cancelamentos de produto ou add-on + queda em preço dinâmico)

Como promover Expansion MRR?

Pela fórmula acima você pode deduzir que, para obter MRR de expansão, é preciso:

• upsells
• cross-sells
• add-ons
• aumento em preço dinâmico

Sob um prisma mais estratético, é preciso saber como funciona o Ciclo Virtuoso da Receita Recorrente. Se quiser dicas mais táticas sobre como fazer isso, leia: 3 Formas de promover Expansion MRR e Negative Churn

Conclusão

Agora você já conhece um pouco mais sobre Expansion MRR. Também já viu como calculá-la. Assim, convido você a exercitar esse novo aprendizado. Especificamente, verifique o quanto de sua nova receita hoje é trazida por Expansion MRR. Além disso, pense em como você poderia explorar essa importante avenida de crescimento.

O que achou desse post? Deixe seu comentário abaixo. Adoraríamos falar com você.