Customer Development: O que é e qual a sua relevância em SaaS?

Por Fernando Okumura

2 de maio de 2019
5 min. de leitura

Saiba o que é Customer Development e qual é a sua relevância em empresas de SaaS.

Customer Development é um processo importante no desenvolvimento de um novo produto ou funcionalidade de SaaS. Você sabe o que é? O propósito desse post é explicar o que é e como utilizá-lo. Vamos lá?

O que é Customer Development?

Customer Development é processo de 4 etapas para validar um novo produto ou funcionalidade junto ao mercado.

PASSO 1: Customer Discovery (Descoberta do Cliente)

Nesse passo você cria sua hipótese sobre uma oportunidade de negócio (p. ex, um novo produto ou funcionalidade). Então você conversa com potenciais clientes para verificar se eles de fato têm os problemas e as necessidades que você ACHA que eles têm.

As etapas do PASSO 1 são:

1. Definição da hipótese: você cria uma hipótese sobre um problema e sua respectiva solução;
2. Teste do problema: você conversa com potenciais clientes e valida a existência do problema;
3. Teste da solução / protótipo: você mostra seu protótipo a potenciais clientes e confirma se sua solução resolve o problema;
4. Ajuste até ter clientes querendo comprar ou usando o produto / funcionalidade ainda que com bugs. Ajustes comuns: “As funcionalidades certas não são XPTO, mas ABCD” ou “Os clientes na verdade não são A e B, mas Y e Z”.

PASSO 2: Customer Validation (Validação do Cliente)

Nesse passo você valida comercialmente seu produto. Ou seja, você cria um MVP mais “bonitinho”, material promocional (website institucional, landing page, etc.), e um plano comercial. Com isso em mãos, você tenta vender pessoalmente. Note que não dá para terceirizar isso. Não interessa se o empreendedor é “vendedor” ou não. É ele que tem que fazer para colher feedback direto do mercado.

Aqui, você também cria seu posicionamento comercial (i.e., Positioning). Isto é, aquela sentença que descreve sua empresa, produto ou funcionalidade. Peça ajuda a seus clientes. Pergunte como você poderia ter descrito sua solução melhor.

Então você verifica se seu processo comercial pode ser reproduzido em escala. Por exemplo, seria necessário te clonar para vender em escala ou é possível treinar uma equipe? O preço que você cobra é suficiente para cobrir o custo de um vendedor + custo de leads?

Antes de passar aos passos 3 e 4, certifique-se de que encontrou um modelo de negócio escalável.

PASSO 3: Customer Creation

Nesse passo você cria demanda para seu produto e escala o negócio. Por exemplo, faz esforços outbound  ou campanhas de marketing para gerar leads. Contrata e gerencia os primeiros colaboradores de Marketing, Pré-Vendas, Vendas e Customer Success.

PASSO 4: Company Builing

Aqui você foca em construir uma organização e faz a transição de Customer Development para uma instituição operante. Por exemplo, contrata os VPs de Marketing, Vendas, Finanças, CS e outros que serão responsáveis por montar seus respectivos times e escalar o negócio.

Qual é o propósito do Customer Development?

O propósito do MVP é validar sua hipótese de negócio com o menor risco / investimento o mais rápido possível. Ao invés de criar uma 1ª versão de seu produto cheia de funcionalidades e UX otimizada, você a faz somente com o básico, quick and dirty.

Dessa forma, você testa o coração do seu produto no mercado antes de investir em funcionalidades acessórias e em otimização de UX. Assim, você perde menos tempo e dinheiro caso sua hipótese esteja errada ou necessite de ajustes.Com dizia Donald Knuth, “A otimização prematura é a raiz de todos os males”.

Por que o Minimum Viable Product (MVP) é importante?

O MVP é uma ferramenta importante para se acelerar sua chegada ao Product Market Fit. Afinal, quanto mais simples for o produto, menor é o tempo de desenvolvimento (e gasto) e mais rápido é o feedback loop de ajustes.

Através do MVP, você descobre o que o seu usuário realmente valoriza / precisa e pode direcionar o desenvolvimento de produto corretamente, sem desperdiçar tempo e sem frustrar seu time. Sem o feedback do usuário, você está coordenando o pipeline de produto na base do “achismo”.

Leia também Product Market Fit: O que é e qual a sua relevância em SaaS?

O que vem depois do Customer Development?

Depois do MVP vem a versão 1.1 do produto. É interessante fazer deploys picados para ir coletando feedback do usuário ao longo do caminho. Ou seja, se seu Minimum Viable Product demorou 1 ano para ficar pronto, não é preciso esperar outro ano ou 6 meses para lançar a versão seguinte. Coloque as funcionalidades novas e melhorias de UX em produção conforme forem ficando prontas. Assim, você as valida com seus usuários o mais rápido possível.

De onde vem o termo Customer Development?

Ele foi cunhado por Frank Robinson e disseminado por Steve Blank e Eric Ries.

Conclusão

Agora você sabe um pouco mais sobre MVP. Também viu sua relevância para novas empresas de SaaS. Assim, convido você a exercitar esse aprendizado. Ao desenvolver um novo produto ou funcionalidade, comece pelo “basicão”, pelo produto pelado, e valide com seu cliente.

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