A Verdadeira Gestão de Assinaturas

//Gestão de Assinaturas Para SaaS: O que é, Importância e Como Fazer

Por Fernando Okumura

4 de setembro de 2018
5 min. de leitura

O sistema de Gestão de Assinaturas vai muito além vs. do gateway de Cobrança Repetida. Saiba como ele pode aumentar sua receita e a satisfação de seus clientes.

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Você sabia que Gestão de Assinaturas em SaaS é na realidade Gestão de Relacionamentos? Sabia também que um software de Gestão de Assinaturas aumenta vendas? Pois bem, neste artigo vamos explorar como a verdadeira Gestão de Assinaturas funciona em SaaS. Além disso, vamos mostrar como podemos aplicar esse conhecimento para ganhar vantagem competitiva. O resultado é maior satisfação do cliente e menos churn. Vamos lá?

O que é Gestão de Assinaturas?

Quando um cliente assina um contrato de assinatura de SaaS, dá se início a um relacionamento. Isso ocorre porque, ao contrário da assinatura de uma revista, a assinatura de SaaS não é estática. Ou seja, não é uma transação (com entrega parcelada do produto) com o término do “relacionamento” logo após o pagamento.

De fato, ao longo do contrato, o cliente pode up/downgrade o plano, assinar outros produtos, adicionar usuários, etc. Em suma, a relação muda ao longo da assinatura. Assim, gerir uma assinatura em SaaS é na realidade gerir todo o relacionamento. Portanto, podemos chamar a Gestão de Assinaturas de Gestão de Relacionamentos.

Dessa forma, o software de Gestão de Assinaturas é aquele que administra automaticamente todos os aspectos do contrato. Isto é, os termos de precificação, cobrança, pagamento, renovação, duração, up/downgrades, pró-ratas, créditos, volume de uso e tudo mais.

As vezes o software de Gestão de Assinaturas é confundido com um sistema simples Cobrança (Billing). Distinguir é importante pois um sistema simples de Cobrança não atende necessidades importantes de empresas de SaaS. Por exemplo, ele não ajusta automaticamente os valores de cobrança quando há up/downgrade ou adição de usuários do sistema.

Consequentemente, a empresa é obrigada a manter planilhas para monitorar essas mudanças e depois calcular as faturas. Planilhas ficam espalhadas na companhia com pessoas diferentes e em múltiplas versões. Portanto, é impossível evitar erros humanos e garantir a consistência dos dados. Um resultado é maior sujeição a erros e fraude na cobrança, o que causa insatisfação de clientes / churn. Veremos as limitações em um caso concreto abaixo.

Qual é o benefício da Gestão de Assinaturas?

Vamos ilustrar o benefício da Gestão de Assinaturas com um exemplo concreto. Recentemente vi um case interessante que provavelmente se repete de forma similar em diversas empresas de SaaS.

O gestor de produto estava ansioso para lançar uma nova funcionalidade. Porém, seu time de TI informou que levaria meses para adicioná-la ao catálogo de produtos da empresa. Na realidade, o time de marketing ainda não sabia como precificá-la. Portanto, TI não queria desenvolver um script de billing até que houvesse uma decisão definitiva sobre o tema.

Ao ver um sistema de controle de Assinaturas que oferecia vários tipos de precificação prontos para usar, todos se aliviaram. Entretanto, a alegria durou pouco pois o Financeiro informou que a empresa já tinha um sistema que produzia faturas recorrentes. Todos ficaram confusos.

Funcionava assim: ele selecionava a data da 1ª cobrança, frequência, dia do mês da cobrança e data de expiração. Cobrança baseada em volume de uso não era possível. O melhor que o sistema atual poderia fazer era cobrar uma mensalidade fixa para consumo livre do software. O sistema também não comportava precificação baseada em número de usuários.

Desafio de up/dowgrandes e cancelamentos

O time de marketing questionou como o sistema lidava com os up/downgrades e cancelamentos que aconteciam no período de cobrança. O sistema fazia os cálculos pro-rata? Gerava créditos ou reembolsos? Não. Esses casos tinham que ser resolvidos manualmente com planilhas.

Desafio de Trials (Testes)

Finalmente, sem saber se a nova funcionalidade teria sucesso, Marketing queria oferecer teste de 3 meses com 50% de desconto. Para tal, o Contas a Receber teria que criar uma cobrança fixa de 3 meses com o preço reduzido. Depois, criaria outra com o preço cheio iniciando 3 meses depois e por 12 meses. Se algo mudasse, seria preciso notificar o Contas a Receber para que um ajuste manual fosse feito. “Mas e se tivermos 1000 prospectos fazendo o teste e quisermos fazer um ajuste fino no preço durante esses 3 meses?” indagou um analista de marketing. “Precisaremos aumentar o time” respondeu o Contas a Receber. O sistema não era capaz de gerenciar testes.

Limitação do crescimento e perda de competitividade

Sem uma software de Gestão de Assinaturas, o Time-To-Market de novos produtos estava seriamente comprometido. A empresa não podia lançar e testar rapidamente seus produtos e precificação. Assim, a empresa não estava crescendo como poderia e corria risco de perder mercado para concorrentes mais ágeis e otimizados.

Conclusão

Agora você já conhece um pouco mais sobre Gestão de Assinaturas. Além disso, viu um exemplo de como ele pode criar vantagem competitiva em companhias de SaaS. Assim, te encorajamos a aplicar esse conhecimento em sua empresa. Converse sobre esse tema com seu Financeiro e veja se eles dependem de planilhas. Pergunte ao comercial se gostariam de mais flexibilidade para oferecer diferentes planos de preços. Seu time de tecnologia gostaria de se livrar dos desenvolvimentos internos de billing?

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Por | 2021-10-28T19:44:38-03:00 4 de setembro de 2018|

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