Tempo de recuperação de CAC: O Que É, Importância e Como Calcular

Por Fernando Okumura

22 de março de 2019
4 min. de leitura

“O tempo de recuperação de CAC determina quanto dinheiro a companhia precisa para crescer” (Tom Tunguz, Sócio Redpoint Ventures).

O Tempo de Recuperação de CAC determina o quão rápido uma empresa de SaaS pode crescer e/ou quanto dinheiro você precisa. O propósito desse post é te familiarizar com essa métrica e mostrar como calculá-la. Para tal, vamos relembrar rapidamente o que é o Tempo de Recuperação de CAC, por que ele importa, como calculá-lo e qual é o seu valor ideal. Vamos lá?

O que é Tempo de Recuperação de CAC?

É o número de meses que sua empresa leva para recuperar (em termos de caixa) o valor investido na aquisição de um novo cliente. Entre outras coisas ele mostra quanto tempo um cliente médio leva para gerar lucro para empresa. Em inglês o termo é CAC Payback Period ou Months To Recover CAC ou Time To Recover CAC.

Por que o Tempo de Recuperação de CAC é importante?

Porque indica quanto dinheiro sua empresa precisa para crescer dado seu Plano de Negócios. No outro lado da moeda, ele também mostra quão rápido sua empresa pode crescer dado o orçamento de Vendas & Marketing atual. Ou seja, essa métrica te ajuda entender se/quando sua empresa precisa levantar capital e se você deve pisar ou tirar o pé do acelerador.

Se seus clientes levam 1 ano para dar lucro, isso significa que você terá que esperar 1 ano para poder reinvestir esse capital na empresa. Ou seja, sua necessidade de “capital de giro” será grande. Por outro lado, se você recupera o CAC imediatamente (ex. cobra 1 ano antecipadamente ou tem margem no Setup), pode reinvestir o capital na aquisição de novos clientes sem precisar de fundos externos.

Como Calcular o Tempo de Recuperação de CAC?

A fórmula é:

Tempo de Recuperação de CAC = CAC / Margem Bruta , onde

• CAC = Despesa de Vendas & Marketing / # de Novos Clientes (Assumindo que todos os gastos de V&M são destinados a adquirir novos clientes. Se você inclui em V&M gastos relacionados a renovação ou upsell, por exemplo, é preciso separá-los).
• Margem Bruta = Receita Bruta – Impostos Sobre Faturamento – Custo de Material Vendido (CMV)
  • Impostos Sobre Faturamento (p. ex., ISS e PIS/COFINS)
  • CMV = taxas de meio de pagamento, hospedagem, sucesso do cliente, SaaS de terceiros, suporte técnico e outros custos relacionados a manter o software rodando e os clientes ativos.  

Note que todos os componentes das fórmulas acima devem refletir o mesmo período. Calcule-as mês a mês e use a média dos últimos 3, 6, 9 ou 12 meses. Se os valores estão mudando rapidamente (ex. você está crescendo rápido), use 3 meses. Se a empresa for mais madura, use 12. O importante é refletir a “realidade” da sua companhia.  

Quais são as premissas da fórmula de Tempo de Recuperação de CAC?

A fórmula não leva em consideração churn nem o valor do dinheiro no tempo (time value of money), mas é o que a maioria das empresas usa. Basta ter em mente que o valor “real” é maior.

Se quiser fazer uma análise mais “acadêmica”:

Para levar em conta o churn, você pode fazer o cálculo por cohort. Ou seja, pegue os clientes que você conquistou em cada mês, veja quanto gastou de Vendas & Marketing para trazê-los, acompanhe a margem bruta desse grupo de clientes (cohort) ao longo do tempo, e calcule quanto tempo leva para recuperar o CAC.

Para levar em conta o valor do dinheiro no tempo, você pode multiplicar a margem bruta do mês 2 em diante pelo fator de desconto respectivo = 1 / (1+WACC)^n.

Qual é o Tempo de Recuperação de CAC ideal?

Nos EUA, 12 meses é tido como a média aceitável. Esse valor é calculado com base no custo de capital (para os investidores de capital de risco) dos EUA. Como no Brasil o custo de capital é maior, o tempo de recuperação deve ser menor. Na pesquisa Brazil SaaS Landscape 2017, 60% das empresas participantes recuperavam seu CAC em menos de 6 meses. Assim, usaríamos 6 meses como referência.

Conclusão

Agora você já conhece um pouco mais sobre Tempo de Recuperação de CAC. Também viu porque essa métrica é importante, como calculá-la e quais são suas premissas. Assim, convido você a exercitar esse novo aprendizado. Pergunte ao seu CFO qual é o Tempo de Recuperação de CAC em sua empresa e avalie suas necessidades de capital e sua velocidade. O que achou desse post? Deixe seu comentário abaixo. Adoraríamos falar com você.

Para saber mais sobre como otimizar sua Contabilidade, leia Como Otimizar Contabilidade Em Empresas De SaaS.