O Teto de Crescimento de Empresas de SaaS

Por Fernando Okumura

15 de abril de 2019
5 min. de leitura

Saiba como prever o tamanho máximo a que sua empresa pode chegar.

Entender o teto de crescimento de empresas de SaaS é fundamental devido as particularidades de seu modelo de negócio (p. ex., lucro diferido).

Assim, o objetivo desse post é ilustrar como prever em 2 minutos qual é o teto de crescimento da sua empresa no contexto atual. Para tal, vamos relembrar a dinâmica de crescimento de empresas de SaaS, apresentar uma fórmula de número máximo de clientes e explorar alternativas de crescimento quando se chegar o teto. Vamos lá?

Dinâmica de crescimento de empresas de SaaS

O crescimento de empresas de SaaS ocorre de maneira simples. Ou seja, você adquire e perde clientes e o crescimento líquido é a diferença entre os adquiridos e os perdidos. Assim simples.

O complicado é conseguir crescer indefinidamente porque a aquisição de clientes é linear enquanto a perda é uma função do tamanho da base de clientes. A tabela abaixo ilustra um exemplo de crescimento a partir do zero.

Repare que essa empresa adiciona 50 clientes e perde 10% da base a cada mês. Inicialmente a perda nominal é baixa pois a base de clientes é pequena. No mês 2, por exemplo, essa empresa adiciona 50 clientes e perde apenas 5. Portanto, seu crescimento líquido é de 45 clientes.

No entanto, ao chegar no mês 44, a perda de clientes atinge 10% x 500 = 50 (arredondamos o número da tabela). Ou seja, os novos clientes que a empresa traz servem apenas para compensar os que ela perde. A partir desse ponto, não há mais crescimento líquido.

Nesse contexto, o tamanho máximo dessa empresa é de 496 clientes. Se a receita média por cliente é R$1000/mês, o faturamento máximo mensal é R$496.000.

Fórmula de tamanho máximo de uma empresa de SaaS

Observando a dinâmica acima, podemos derivar uma fórmula simples para o tamanho máximo de uma empresa de SaaS:

TAMANHO MÁXIMO (em # de clientes) = # de clientes adquiridos / taxa de churn

Note que # de clientes e taxa de churn devem se referir ao mesmo período (p. ex, clientes adquiridos por mês e churn mensal).

No exemplo acima, temos:

TAMANHO MÁXIMO = 50 / 10% = 500 (diferença com tabela é devido a arredondamento)

Para calcular o faturamento máximo, basta multiplicar o Tamanho Máximo pela Receita Média Por Cliente.

FATURAMENTO MÁXIMO MENSAL = TAMANHO MÁXIMO x RECEITA MENSAL MÉDIA POR CLIENTE

Como continuar crescendo uma empresa de SaaS?

Observando a fórmula acima, há apenas 2 formas de se crescer a empresa (no que tange a base de clientes). Ou você aumenta o número de clientes adquiridos por período ou você reduz o churn.

Note que, se falarmos de faturamento, há uma via adicional de crescimento: aumentar a receita média por cliente. Para saber mais sobre esses 3 temas, leia os posts relacionados abaixo.

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Conclusão

Agora você já conhece um pouco mais sobre a dinâmica de crescimento de empresas de SaaS. Viu também como prever até onde sua empresa pode chegar dentro de seu contexto atual em 2 min. Assim, convido você a exercitar esse novo aprendizado. Calcule o tamanho máximo de sua empresa dados seus números atuais de aquisição e churn. Você está próximo do limite? Falta muito? Quais alavancas de crescimento você pode usar para contornar o teto?  O que achou desse post? Deixe seu comentário abaixo. Adoraríamos falar com você.

Quer saber mais sobre outras métricas fundamentais para sua empresa de SaaS? Leia: Como otimizar Business Intelligence em empresas de SaaS.