O que é Quick Ratio

O Quick Ratio é uma importante métrica de crescimento para empresas de SaaS. Nesse post, vamos explorar o que é, para que serve, como calcular e como usar o Quick Ratio. A ideia é te ajudar a avaliar a qualidade do crescimento da sua companhia. Vamos lá?

A AgileMS é um ERP desenvolvido exclusivamente para empresas de SaaS. Esse post faz parte do Blog onde compartilhamos melhores práticas de gestão de SaaS.

O que é Quick Ratio? Para que serve o Quick Ratio?

A origem dessa métrica é atribuída ao VC Mamoon Hamid, que a teria revelado no SaaStr de 2015. A idéia do Quick Ratio é avaliar a qualidade do crescimento da empresa. Em suma, a companhia pode estar crescendo rapidamente, mas o crescimento pode não ser sustentável se o churn for alto demais.

Por exemplo, a empresa pode estar queimando dinheiro para “comprar” novos clientes apenas para perder a maioria poucos meses depois. Por outro lado, a companhia pode não estar crescendo sua base de clientes, mas crescendo receita exclusivamente via MRR de expansão.

Em ambos os exemplos, o risco de não gerar o retorno necessário a um VC é considerável. Ainda que up/crosssells seja ótimo, crescer a base de clientes é fundamental. Consequentemente, sua atratividade e habilidade de levantar capital é reduzida.

Qual é a fórmula do Quick Ratio?

O Quick Ratio para empresas de receita recorrente é definido pela seguinte fórmula:

Onde:

• Novo MRR = Novo MRR proveniente de novos clientes;
• MRR de expansão = Novo MRR de clientes existentes (upsells e cross-sells);
• MRR de churn = MRR perdido devido à perda de clientes;
• MRR de contração = MRR perdido devido ao downgrade de clientes existentes.

Como usar o Quick Ratio?

Como vimos acima, o Quick Ratio serve para avaliar a qualidade do crescimento de uma empresa de SaaS. Para ilustrar como o Quick Ratio pode ser usado, selecionamos 3 slides da apresentação do Mamoon para ilustrar.

A empresa avaliada estava crescendo bem, mas o investidor “passou” (i.e., optou por não investir). Vamos explorar o porquê.

As taxas de churn eram bem altas e voláteis. Eles buscavam Monthly Gross MRR Churn inferior a 3% (nota: Gross MRR Churn é todo MRR perdido devido a downgrades e cancelamentos. Net MRR Churn é o MRR perdido devido a downgrandes e cancelamentos menos o MRR ganho devido a expansão e reativação).

O que estava acontecendo? O Novo MRR estava sendo praticamente cancelado pela perda de MRR por cancelamentos.

O driver de crescimento era a receita de expansão, o que significa que a base de clientes não deveria estar crescendo muito.

Os investidores usavam o Quick Ratio para medir a “qualidade” do crescimento. Assim, se o aumento de MRR fosse 4 ou mais vezes a perda de MRR, a empresa “passava” nesse teste. Entretanto, se fosse 2 ou menos, era um sinal que o crescimento líquido de MRR era possivelmente zero ou negativo.

Um das razões para medir “qualidade” dessa forma é que há um Teto de Crescimento de Empresas de SaaS. Quando Churn se iguala a Novos Clientes e Expansão, a companhia para de crescer.

PS: O termo Quick Ratio é utilizado no mundo financeiro, onde também é conhecido com o acid-test ratio. No entanto, a finalidade é avaliar a capacidade de cumprir obrigações de curto prazo (ex. pagamento de juros, fornecedores, etc).

Por que o Quick Ratio deve ser maior ou igual a 4?

Não fica claro porque o Mamoon usa 4 como limite. Entretanto, se o exemplo da greenhouse é representativo,

• • O autor investiu $1 milhão no mês 8, quando o ARR era ~$300.000

• • No mês 14, a companhia havia adicionado ~$1 milhão de ARR. Em 6 meses, estava em $1.300.000 e fez um Series A

• • Se ARR Agregado = 4x ARR Perdido, nesses 6 meses, a empresa adicionou $1.333.333 de Gross ARR e perdeu $333.333

• Se a companhia usou o investimento na aquisição de clientes para chegar no Series A, lhe custou $1,00 para cada aumento líquido de $1,00 em ARR. A empresa teve a performance “recomendada”: tempo de recuperação de CAC de 1 ano, e SaaS Magic Number = 1.

Com o gráfico, podemos simular o comportamento dessa companhia se o Quick Ratio fosse 2 ao invés de 4. Assumindo que o Gross New MRR seria o mesmo mês a mês,

• • No mês 8, o ARR seria de $200.000

• • No mês 14, o ARR seria de $866.667

• • Se o ARR agregado = 2 x ARR perdido, nesses 6 meses, a empresa adicionou $1.333.333 de Gross ARR e perdeu $666.667

• A companhia teria aumento líquido de $666.667 em ARR no período, implicando $0,67 de ARR líquido incremental para cada $1,00 investido em aquisição de clientes. O tempo de recuperação de CAC = 1.5 anos e SaaS Magic Number = 0,67. Ambos abaixo do recomendado.

Portanto, há correlação positiva entre as métricas recomendadas de Quick Ratio, Magic Number, Tempo de Recuperação de CAC, ou LTV / CAC. Isso ocorre porque os VCs chegam a esses números de forma similar. Se perguntam “Qual deve ser o valor dessa métricas para que a empresa investida me dê um retorno de 10+ x em 5 anos?” e calculam de trás para frente.

Quão aplicável é essa referência de Quick Ratio no Brasil?

Aplicável, mas com ressalvas pelas seguintes razões:

1. Os números são baseados na realidade dos Estados Unidos. Porém, o risco de se investir no Brasil é maior. Portanto, o retorno deve ser maior também. Assim, se seu LTV/CAC = 3 ou se o seu tempo para recuperar CAC = 12, é provável que não seja “suficiente” para realidade brasileira. De fato, uma grande parte das empresas brasileiras de SaaS tem números melhores do que esse (veja Brazil SaaS Landscape 2017).
2. Os números são baseados em médias. Consequementemente, podem não fazer sentido para o seu segmento em específico. Por exemplo, dependendo do crescimento ou situação de funding, o valor “recomendado” de CAC pode mudar. Para Lemkin, se clientes duram 5+ anos e o crescimento é 50%+, um CAC = 150% ACV é OK. Porém, se clientes duram 18 meses e você cresce bem sem muito capital, CAC = 30% ACV faz sentido. Note que:
   1. Os números do Jason são referentes aos Estados Unidos, não ao Brasil
   2. Se você é uma empresa early stage testando coisas, é normal que seu CAC / ACV seja menos eficiente.
3. Os números são baseados no que o investidor precisa, o que nem sempre reflete o que o empreendedor quer. Se você tem investidores, é preciso equilíbrar os interesses.

Conclusão

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o Quick Ratio e já viu um exemplo de como aplicar esse conhecimento. Te encorajamos a colocar o aprendizado em prática. Avalie como sua empresa está crescendo. É sustentável?

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