Regra dos 40: equilibre crescimento e lucratividade em SaaS

Por Fernando Okumura

17 de setembro de 2019
4 min. de leitura

Saiba como a regra dos 40 equilibra crescimento e lucratividade em empresa de SaaS

A Regra dos 40 ajuda empresas em estágio de crescimento responder perguntas como: Quanto minha empresa de SaaS deve crescer? Qual a lucratividade deve ter? Apesar de serem dúvidas comuns, é dificil respondê-las sem uma referência concreta. Assim, vamos explorar aqui o que você pode usar de base ao definir suas metas de crescimento e lucrativade. Vamos lá?

Regra dos 40: o que é?

A Regra dos 40 é uma regra geral para avaliar empresas de SaaS popularizada por Brad Feld. Segundo ela, a soma das taxas de crescimento e lucratividade de empresas de SaaS deve ser pelo menos 40%. Se for menor, você provavelmente precisa consertar sua precificação, sua margem, sua eficiência de vendas, ou investimentos. Se for maior, ótimo.

A idéia é que empresas de SaaS devem tem uma combinação saudável de crescimento de lucratividade. Se sua empresa é pequena, deverá crescer e algum prezuízo é aceitável. Por outro lado, conforme ela amadurece, as reduções em crescimento devem ser compensadas por lucratividade.

Note que a Regra dos 40 se aplica a empresas em estágio de crescimento que já encontraram Product-Market Fit. Para empresas em estágios anteriores ao PMF, crescimento e lucratividade não são prioridades.

Regra dos 40: como calcular?

A fórmula da Regra dos 40 é:

Crescimento (%) + Lucratividade (%) >= 40%

Por exemplo, se você cresce a 30% ao ano, sua margem de lucro deve ser 10%. Se você cresce 100%, sua margem pode ser -60%.

Uma dúvida frequente é quais métricas usar para Crescimento e Lucratividade. Por exemplo:

• Para crescimento: MRR, ARR ou Receita?
• Para lucratividade: EBITDA, ou Lucro Operacional ou Lucro Líquido?

Não há um regra definida para calcular a Regra dos 40, mas certifique-se de que está utilizando apenas receita recorrente (i.e., excluindo receita pontual como Setups) para medir crescimento.

Uma escolha comum é usar o crescimento ano a ano de MRR e EBITDA.

MRR é a receita recorrente mensal proveniente de assinaturas. Para calcular o crescimento ano a ano, basta comparar o MRR de SET2019 com o MRR de SET2018.

EBITDA (Earnings Before Interest Tax Depreciation and Amortization.) ou LAJIDA (Lucros Antes De Juros, Impostos, Depreciação E Amortização) é a (Margem Bruta menos as Despesas Operacionais mais Depreciação e Amortização) / Receita Bruta.

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Regra dos 40: é difícil atingir?

Não é fácil. De acordo com a Bain & Co. 40% das empresas de software de capital aberto (124 empresas) bateram a Regra dos 40 em 2017. Entretanto, apenas 25% das empresas pesquisadas de 2013 a 2017 (86 empresas) bateram a Regra dos 40 por 3 ou mais anos e apenas 16% o fez pelos 5 anos.

Portanto, menos da metade das empresas bateram a regra e esse percentual caiu para menos da metade quando filtrado para consistência de 5 anos.

Por outro lado, Tomasz Tunguz nota que empresas em early stage frequentemente ultrapassam 100% ao aplicar a regra dos 40 (o que ele chama de GP Ratio). Isso limita o valor dessa métrica para empresas nesse estágio. Dessa forma, essas empresas deveriam se preocupar mais com unit economics (LTV, CAC, LTV/CAC, Margem Bruta, etc.).

A Regra dos 40% seria mais um 1o filtro para investidores focados em empresas no growth stage identificarem bons candidatos

Conclusão

Agora você conhece um pouco melhor a Regra dos 40. Assim, te convidamos a aplicá-la em sua empresa. Como está a relação crescimento vs. lucratividade? Pode acelerar mais o crescimento? Precisa conter custos ou ajustar preços?

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