Receita Bruta e Receita Líquida Em SaaS: Qual a Diferença?

Por Fernando Okumura

3 de maio de 2019
4 min. de leitura

Conheça esses importantes termos de SaaS para que suas métricas e decisões sejam corretas.

Receita é uma das métricas mais importantes em qualquer empresa. O crescimento, valor da empresa e outras métricas são medidos através da Receita. Assim, é importante conhecer o termo a fundo, especialmente a diferença entre Receita Bruta e a Receita Líquida.

Se você usa benchmarks americanos como LTV/CAC e calcula seus números com Receita Bruta, seu cálculo está inconsistente. Afinal, Sales nos EUA é mais equivalente a Receita Líquida.  

O propósito desse post é definir e te mostrar como calcular cada um desses termos. Vamos lá?

A AgileMS é um ERP desenvolvido exclusivamente para empresas de SaaS. Esse post faz parte do Blog onde compartilhamos melhores práticas de gestão de SaaS.

O que é Receita Bruta?

Receita Bruta é o valor agregado das mensalidades e serviços profissionais (p. ex., taxas de Setup, Implementação, Onboarding, Suporte, etc) prestados pela sua empresa em um determinado período. Note que esse valor não corresponde necessariamente a soma de suas notas fiscais ou entradas no caixa, mas sim aos serviços efetivamente prestados no período. Para saber mais sobre isso, leia:

• Reconhecimento de Receita no CPC 47: O que é, Importância, Como Se Adequar
• Bookings, Billings e Revenue (Receita): O que são e suas diferenças

Onde vejo a Receita Bruta?

A Receita Bruta é a primeira linha do seu Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE).

O ideal é que o seu DRE mostre separadamente as receitas recorrentes de SaaS e as receitas pontuais (p. ex., setup). Para ler como estruturar um DRE para empresas de SaaS, leia Demonstrativo de Resultados (DRE) em empresas de SaaS.

O que é Receita Líquida?

Receita Líquida é a Receita Bruta menos Devoluções & Descontos e Impostos não recuperáveis sobre receita. Em empresas de SaaS, geralmente não há devoluções e a maioria dos descontos é incondicional (não incluído na Receita Bruta).

Assim, a única coisa a se descontar seriam os impostos (i.e., ISS, PIS e COFINS). Para saber se os seus descontos são incondicionais leia post acima sobre DRE.

Note que impostos recuperáveis (p. ex., IPI e ICMS) são excluídos da Receita Bruta. Entretanto, como esses impostos geralmente não se aplicam a empresas de SaaS, vamos desconsiderá-los.

Onde vejo a Receita Líquida?

A Receita Líquida deve estar logo abaixo da Receita Bruta em seu DRE. Clique nesse link sobre DRE para mais detalhes.

Por que é importante saber a diferença entre Receita Líquida e Receita Bruta?

Como vimos acima, a diferença, na maioria dos casos, são os impostos sobre receita. O ISS varia de 2 a 5% dependendo da sua cidade e PIS/COFINS é 3,65%. Assim, a diferença entre a Receita Bruta e a Receita Líquida seria algo entre 5,65% e 8,65%.

A Receita Líquida é o que dinheiro que você realmente dispõe para pagar suas contas e realizar seus investimentos. Assim, confundi-la com Receita Bruta pode causar problemas de tesouraria e planejamento. No início da empresa, quando o caixa é mais restrito, uma diferença de 6-8% tem impacto significativo.

Vale notar também que você deve usar a Receita Líquida ao fazer comparações de métricas com referências americanas. Afinal, nos EUA, os impostos sobre receita não são considerados parte da Receita Bruta. De fato, o sales tax americano não entra no income statement (~DRE). Ele é incluído no balance sheet (~Balancete) como um passivo até que seja repassado ao fisco.

Dessa forma, use Receita Líquida, MRR Líquido etc. ao pensar em referências como:

Margem Bruta: ~20% (% calculado sobre receita líquida)

LTV/CAC >= 3 (LTV calculado sobre receita líquida)

Quick Ratio >=4 (Nesse caso, como se trata de MRR/MRR, não seria necessário ajustar. Basta ser consistente. Use MRR líquido ou Bruto, mas não misture.)

Magic Number > 1 (use receita líquida)

OTE/Quota = 4-5 (quota/meta em receita líquida

Lembre-se de que, além de usar Receita Líquida, essas referências podem precisar de outros ajustes (p. ex., custo de capital no Brasil vs. EUA) para serem utilizadas no contexto brasileiro.

Conclusão

Agora você sabe a diferença entre Receita Bruta e Líquida. Também viu como utilizá-las. Assim, convido você a exercitar esse aprendizado. Converse com seu financeiro e/ou BI e certifique-se de que suas métricas estão corretas.

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