Como calcular margem bruta em SaaS?

Margem bruta (ou Gross Margin) é o quanto você ganha em cada venda após deduzir impostos sobre vendas, devoluções, descontos e o custo de material / produto vendido (CMV ou CPV). Neste post, vamos ilustrar a importância da margem bruta no Modelo de Negócio de SaaS e como calculá-la corretamente. Vamos lá?

A AgileMS é um ERP desenvolvido exclusivamente para empresas de SaaS. Esse post faz parte do Blog onde compartilhamos melhores práticas de gestão de SaaS.

Importância da margem bruta

Margem bruta (Gross Margin) é importante pois indica o quanto a companhia pode investir em seu próprio crescimento (p. ex. marketing e vendas). Imagine 2 empresas com receita de R$ 1 milhão cada. A margem bruta da empresa A é 90% enquanto a da empresa B é 5%. Isso significa que a empresa B pode investir R$50 mil e a empresa A, R$900 mil para adquirir novos clientes. A habilidade de crescimento da empresa A é claramente maior.

Para ver como a margem bruta influencia o valor disponível para Marketing & Vendas, leia Demonstrativo de Resultados (DRE) em empresas de SaaS.

A maioria dos investidores americanos usa 80% a 85% como padrão de margem bruta para empresas SaaS. Vale lembrar que o contexto brasileiro é diferente do americano e, portanto, pode ser preciso fazer alguns ajustes em seu benchmark. Por exemplo, nos EUA, a margem bruta é calculada sobre a “receita líquida”. Leia também: Receita Bruta e Receita Líquida Em SaaS: Qual a Diferença?

Na planilha de SaaS abaixo demonstramos esse cálculo no detalhe.

Como calcular margem bruta

Antes de mais nada lembre-se de separar receitas e custos de SaaS e de Serviços Profissionais (ex. implementação / integração e consultoria) pois são serviços diferentes. 

Para calcular a Margem Bruta (Gross Margin), pode-se utilizar a seguinte fórmula:

Onde:

Lucro Bruto é (R$) = Receita Líquida de SaaS – Custo de Produto Vendido (ao Custo de Material Vendido)

Receita (Líquida) é (R$) = Receita Bruta – impostos sobre faturamento – devoluções e descontos. Usamos a receita líquida

Exemplos de impostos sobre faturamento:

1. PIS;
2. COFINS;
3. ISS;
4. INSS (em casos de exoneração sobre folha).

Leia também:

• Impostos Retidos Na Fonte: O que É, Como Calcular
• Retenção de ISS e CPOM: O que é, Como funciona, Em quais municípios
• Menos imposto para empresas de SaaS? Exclusão do ISS da base de cálculo do PIS/COFINS

Custo de Produto Vendido (CPV) (R$) = todo gasto relacionado ao provimento continuado do serviço, incluindo-se a manutenção do relacionamento com o cliente. 

Exemplos de custos a se incluir em CPV:

1. Servidores (ex. AWS, Azure, Google Cloud)
2. Time de System Administration (i.e., pessoas responsáveis por manter o ambiente de produção funcionando)
3. Time de Sucesso do Cliente excluindo-se custos relacionados a up-sells e cross-sells (estime o tempo dedicado a isso e faça um pró-rata se for o caso)
4. Software de terceiros utilizados para prover o serviço ou manter o relacionamento (ex. zendesk)
5. Taxas de meios de pagamento (também podem ser consideradas despesas operacionais, mas nós preferimos incluir em CPV pois impacta o que está imediatamente disponível para cobrir outros custos após a venda)
6. Time de implementação
7. Custo de revenue share (se houver)

Exemplos de gastos a não se incluir em CPV:

1. Time de vendas e comissões. Leia também A Mensalidade Mínima Para Suportar Vendas Internas Em SaaS
2. Desenvolvimento e gestão de produto (Pesquisa & Desenvolvimento e Product Management). Leia também Como contabilizar software? Despesa? Imobilizado?
3. Custos fixos alocados
4. Software de terceiros utilizados em BackOffice ou não relacionados ao provimento continuado do serviço
5. Depreciação ou amortização se software

A ideia aqui é buscar um equilíbrio entre praticidade e facilidade de entendimento vs. perfeição conceitual. Pode-se argumentar, por exemplo, que parte do custo de desenvolvimento de produto ou serviço (p. ex., 20%) deve ser alocado a CPV dado que empresas de SaaS precisam inovar constantemente para manter seus clientes. Entretanto, isso pode gerar complexidade contábil e talvez fuja do padrão utilizado pela maioria das empresas de SaaS, o que dificulta o trabalho de benchmark para você, investidores ou potenciais compradores.

Se a ideia é verificar quão bem você gere os custos de CPV, diferenças causadas por fatores fora de seu controle podem ser desconsideradas. Nos Estados Unidos, por exemplo, impostos sobre faturamento (i.e. sales tax) não são incluídos na receita. Por isso utilizamos receita líquida na fórmula acima, mas você pode usar receita bruta se facilitar sua análise. Note que as taxas de meio de pagamento nos EUA também são mais baixas.

Por outro lado, se o objetivo for analisar a atratividade de sua empresa para investidores, essa questão se torna mais complexa pois, ainda que você seja gerencie seu CPV eficientemente, a realidade do contexto brasileiro pode tornar o investimento em sua empresa inviável dependendo perfil risco / retorno do investidor.

Conforme a empresa cresce, a tendência é que a Margem Bruta cresça devido a economias de escala em custos de hospedagem e de Sucesso do Cliente (o time se torna mais eficiente e o portfólio de clientes tende a incluir empresas maiores).

Conclusão

Em conclusão, esperamos que esse post tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre Margem Bruta (Gross Margin). É uma métrica importante para manter sua empresa de SaaS bem financeiramente.

Quer conhecer outras métricas fundamentais para empresas de SaaS? Leia o post: Como otimizar Business Intelligence em empresas de SaaS. O que acha? Deixe seu comentário abaixo. Adoraríamos ouvir você!