Diretor de Vendas de SaaS: como e quando contratar?

Por Fernando Okumura

19 de setembro de 2019
6 min. de leitura

Saiba quando é o momento para contratar um diretor de vendas SaaS

O Diretor de Vendas é peça chave para escalar um negócio de SaaS com vendas internas. Nesse post vamos explorar quando você deve contratá-lo, como selecioná-lo e mais. Vamos lá?

Nota: A AgileMS é um ERP desenvolvido exclusivamente para empresas de SaaS. Esse post faz parte do AgileBlog onde compartilhamos melhores práticas de gestão de SaaS.

Diretor de Vendas de SaaS: quando contratar?

Pré Product-Market Fit (PMF), os fundadores são o Marketing, Pré-Vendas, Vendas e CS. Afinal, é fundamental que eles recebam feedback direto do mercado para ajustar sua proposta de valor. De fato, é parte do processo de Customer Development. 

Um erro comum é contratar um Diretor de Vendas de SaaS sem primeiro validar PMF. Nesse caso, quando as vendas não decolam, fica difícil saber se o problema está no diretor contratado ou na proposta de valor.

Se o fundador fez as primeiras vendas, validou PMF, contratou e gerenciou 2-3 pessoas em Vendas & Marketing, criou o playbook comercial e incentivos (p. ex., comissões), ele pode avaliar o Diretor de Vendas SaaS. Caso contrário, dificilmente identificará uma contratação equivocada a tempo.

Assim, não pule etapas. Antes de contratar o Diretor de Vendas SaaS, passe pelo processo acima. Faça também a conta para verificar se o negócio pode ser lucrativo: o seu preço cobre o custo de distribuição?

Leia:

• O Modelo de Negócio de SaaS
• A Mensalidade Mínima Para Suportar Vendas Internas Em SaaS

Diretor de Vendas de SaaS: promover de dentro ou contratar de fora?

Depende do seu contexto. Por exemplo, se você acaba de levantar capital com um VC e sua meta é triplicar seu MRR no próximo ano, é mais provável que você precise de um Diretor de Vendas de SaaS experiente. Afinal, não há tempo para on the job learning, sobretudo no que tange contratação e gestão de pessoas. Dessa forma, você quer alguém que monte, ajuste e lidere uma equipe rapidamente.

Por outro lado, se você pode crescer mais “organicamente”, promover de dentro pode ser uma boa alternativa. Ora, isso motiva a equipe, é mais barato, a pessoa não precisa se familiarizar com seu produto, etc. Se promover internamente, selecione a pessoa com base em habilidades de liderança e não necessariamente em vendas. Você quer um bom técnico e não um bom jogador.

Diretor de Vendas de SaaS: qual é a descrição do trabalho (Job Description)?

Se você está iniciando a fase de escala e quer triplicar seu MRR no próximo ano, precisará de um time de 10-15 ótimos vendedores. Dessa forma, a primeira missão do Diretor de Vendas de SaaS será montar esse time.

A segunda missão será ajustar o time pois é improvável que você tenha montado um time otimizado. Afinal, presume-se que você seja um diretor de vendas menos experiente que pessoa que você vai contratar. Assim, algumas demissões devem ocorrer. Além disso, ele deve otimizar o messaging, as demos, o treinamento e outros processos a fim de melhorar seus bookings , taxas de conversão, etc.

A terceira, e menos importante, será fechar vendas ele mesmo (talvez os seus primeiros clientes enterprise).

Diretor de Vendas de SaaS: como selecionar?

Busque um Diretor de Vendas de SaaS que já fez o que você quer que ele faça. Ou seja, se você quer levar a companhia de R$1M a R$3M em ARR, busque alguém que já tenha feito isso. Levar o ARR de R$1M a R$3M é diferente de levar de R$300k a R$1M.

A dinâmica de vendas é muito diferente dependendo do segmento de clientes (pessoas físicas, empresas pequenas, empresas médias e enterprise). Por exemplo, o canal (self-service, vendas internas e vendas externas), o ciclo e a complexidade da vendas variam. Assim, se você vende para empresas médias via inside sales, busque uma pessoa com experiência nisso.

Finalmente, um bom Diretor de Vendas de SaaS é um líder muito benquisto. Dessa forma, ele tem uma ótima rede de contatos e deve ser capaz de trazer uma pequena equipe (2-4 vendedores) com ele. Um bom técnico de futebol traz sua comissão técnica. Pergunte: “Quem você traria com você?”

Diretor de Vendas de SaaS: sinais de equívoco na contratação

Um Diretor de Vendas não é um investimento barato e pode custar muito mais do que você paga em salários e benefícios. De fato, ele pode prejudicar a imagem de sua empresa, causar a perda de bons vendedores e desperdiçar tempo precioso.

Dessa forma, é importante que você acompanhe de perto o seu trabalho. Fique atento a sinais de alerta como:

• inércia (i.e., não contrata, dispensa ou promove) no primeiro mês.
• não melhora sua receita / lead processado nos 3 primeiros ciclos de venda ou os ciclos de venda se extendem
• desculpas como “Os leads são ruins” ou “Precisamos de mais leads para encher o funil”

Se estiver na dúvida, faça 2 perguntas a você mesmo:

• se essa pessoa pedisse demissão agora, eu ficaria verdadeiramente chateado ou seria um alívio de certa forma?
• se eu soubesse tudo o que sei sobre essa pessoa na época em que a estava entrevistando, contraria essa pessoa novamente?

O importante é não perder tempo com a pessoa equivocada. Se você quer triplicar seu MRR em 12 meses, não pode esperar 6 meses para corrigir essa contratação.

Diretor de Vendas de SaaS: quanto custa? consigo pagar? ele se paga?

O custo de um Diretor de Vendas de SaaS varia de acordo com qualificação, experiência, cidade, etc. Entretanto, algo entre R$15k e R$25k não parece fugir da média de mercado.

Vale lembrar que o valor acima refere-se ao salário bruto e não ao custo para empresa. Assim, adicione todos os encargos tralhistas, benefícios, equipamentos, reembolsos, etc ao valor bruto para saber o que terá de pagar.

Um bom Diretor de Vendas deve ser capaz de aumentar Receita / Lead Processado em ~20%. Dessa forma, se o custo total desse diretor é R$50k/mês, a Margem Bruta deve estar em R$250k/mês para que ele “se pague”. (R$250k x 1.2 = R$300k e R$300k – R$250 = R$50k). Se sua Margem Bruta é ~80%, seu MRR deve estar em R$312k (R$250/0.80).

Conclusão

Agora você conhece sabe mais sobre o tema do Diretor de Vendas de SaaS. Em que estágio está sua empresa? Como foi sua experiência com diretores comerciais?

Leia também:

• A Mensalidade Mínima Para Suportar Vendas Internas Em SaaS
• Magic Number e Eficiência de Vendas (Sales Efficiency): O que são, Importância, Como Calcular
• Regra dos 40: equilibre crescimento e lucratividade em SaaS

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